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深耕汽車后市場,企業(yè)如何提升銷售力2021-12-24 13:59:07

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所屬行業(yè):教育培訓(xùn)

所用產(chǎn)品:凡科商城凡科教育

功能亮點(diǎn):拼團(tuán)、推廣員、小程序直播、線上課程


隨著汽車保有量不斷擴(kuò)大,汽車年齡不斷增加,“車齡+保有量”雙效驅(qū)動汽車后市場高速發(fā)展,越來越多以汽車維修及配件、養(yǎng)護(hù)為主的門店涌現(xiàn),對于汽車檢測診斷的儀器需求量也逐漸加大。


與一般快消品不同,汽車檢測儀器作為一種專業(yè)度高、操作復(fù)雜、價(jià)格高的商品,在銷售推廣上受眾比較狹窄,主要消費(fèi)對象為汽修門店、4S店與相關(guān)汽車檢測維修的從業(yè)者,在推廣銷售上與普通商品存在著巨大的區(qū)別。


今天,我們以凡科網(wǎng)客戶“修向標(biāo)”為例,一探專業(yè)級工具產(chǎn)品的細(xì)分領(lǐng)域是如何做營銷的,由此推及具有類似特性的產(chǎn)品在推廣上有何可值得借鑒。



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構(gòu)建PC+小程序商城

全域推廣帶動銷售


長久以來,高價(jià)值、高技術(shù)的汽車檢測儀器其銷售模式主要依托線下代理商:


一方面由于產(chǎn)品較為復(fù)雜,銷售人員必須對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致專業(yè)的講解,才能實(shí)現(xiàn)最終的售賣,整個銷售過程時間與人力成本高,因此在這過程中專業(yè)銷售人員充當(dāng)著重要的角色;


另一方面,代理商長久深耕該市場,在細(xì)分領(lǐng)域具有穩(wěn)定的客戶關(guān)系,能較快地推動銷售。


然而隨著移動互聯(lián)的普及,學(xué)習(xí)渠道與形式越加豐富,以產(chǎn)品配搭線上技術(shù)支持的銷售模式逐漸在汽車檢測儀器市場顯效。這種方式不僅改變了傳統(tǒng)代理商線下銷售的模式,同時也拓寬了企業(yè)獲取銷售線索的維度。


正如“修向標(biāo)”在最近2年借助凡科網(wǎng)搭建了PC端商城與小程序商城,通過全域的推廣從而獲得流量,將流量轉(zhuǎn)化成銷量。在原來傳統(tǒng)的銷售模式上,增加了直面客戶的銷售鏈路。


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修向標(biāo)市場負(fù)責(zé)人表示,由于汽車檢測儀器操作復(fù)雜必須具備專業(yè)的知識,因此培訓(xùn)代理商耗費(fèi)的時間與人力成本很高,而且由于處于細(xì)分領(lǐng)域市場,代理商的客戶穩(wěn)定,銷售額不大。正因如此,修向標(biāo)嘗試向線上拓展。


通過凡科網(wǎng)構(gòu)建的官網(wǎng)商城,修向標(biāo)對其進(jìn)行線上優(yōu)化,從搜索引擎中獲取流量。并且由于其屬于專業(yè)性細(xì)分領(lǐng)域,往往搜索的人都是汽修從業(yè)人員,銷售線索異常精準(zhǔn)。借助官網(wǎng)商城的推廣,修向標(biāo)的銷售量得到了較好的增長。


與此同時,修向標(biāo)在移動端構(gòu)建小程序商城,將小程序植入到企業(yè)公眾號,通過公眾號運(yùn)營為商城導(dǎo)流,從而獲取更多的銷售線索。


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對于小程序商城導(dǎo)流,修向標(biāo)以商城多人拼團(tuán)玩法,將具有普適性的低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行讓利拼團(tuán),精準(zhǔn)地吸引消費(fèi)群體到店,進(jìn)一步將商城推廣出去。


由于汽修檢測儀器的高價(jià)屬性,吸引了不少汽修從業(yè)者主動成為店鋪的推廣員,推廣員只需轉(zhuǎn)發(fā)推廣產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售,每一單便可獲得客觀的提成。這種方式比起傳統(tǒng)的代理商銷售更加高效,而且能與客戶達(dá)成更加緊密的關(guān)系。


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借助課程培訓(xùn),多方位賦能銷售


由于汽車檢測儀器的復(fù)雜性,即使是專業(yè)汽修人員也需要在使用前進(jìn)行專業(yè)的使用講解,因此衍生出與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)支持課程。


在過去,這一類技術(shù)支持課程往往由銷售人員直接帶到市場,對購買者進(jìn)項(xiàng)相關(guān)的指導(dǎo)與教學(xué),因此對于銷售人員的專業(yè)度要求很高。


這種情況導(dǎo)致了銷售人員前期培訓(xùn)成本異常高,若是人員離職,短時間內(nèi)難以有合適的補(bǔ)充人選,大大限制了銷售的廣度。


為打破傳統(tǒng)的銷售局限,同時也能為銷售賦能。修向標(biāo)借助凡科網(wǎng)將產(chǎn)品培訓(xùn)課程線上化,同時開發(fā)出于汽車檢測相關(guān)的課程,以內(nèi)容帶動銷售。


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修向標(biāo)市場負(fù)責(zé)人表示,通過上線產(chǎn)品培訓(xùn)課程,銷售人員可以在售前給予客戶更多更詳盡的介紹,除了提高的銷售的效率,同時也讓培訓(xùn)銷售的成本大大降低。


不僅如此,修向標(biāo)將技術(shù)支持開發(fā)成獨(dú)立培訓(xùn)課程,進(jìn)行對外售賣。這種方式,既滿足了有購買產(chǎn)品需求的用戶,又讓部分想進(jìn)一步鞏固專業(yè)知識的客戶得以花較少的成本進(jìn)行學(xué)習(xí)。


借助凡科教育的功能,修向標(biāo)以不同的目標(biāo)設(shè)立創(chuàng)收類獨(dú)立課程與直播類課程。如創(chuàng)收課,以錄制高質(zhì)量內(nèi)容為主,以《多合一專檢使用技巧》課程為例,里面包含了50門小課,十三大車系的專檢內(nèi)容,不管客戶是否購買了產(chǎn)品,在這課程都能學(xué)到更加專業(yè)的知識。


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對于直播類課程,則以引流為主,其中收費(fèi)的直播課程,目的吸引精準(zhǔn)潛客戶觀看,為銷售鋪墊。而免費(fèi)類型直播課程,則主要通過邀請制實(shí)現(xiàn)引流,擴(kuò)大品牌的知名度。


同時,修向標(biāo)還在短視頻平臺上線相關(guān)的短課程,將平臺公域流量引流至私域,對客戶進(jìn)行更加精細(xì)化的運(yùn)營。


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從過去單純銷售產(chǎn)品,到在產(chǎn)品使用說明上開發(fā)多樣的課程,創(chuàng)收同時賦能銷售,修向標(biāo)已成為包含技術(shù)支持、技術(shù)培訓(xùn)、汽車檢測儀銷售一體的汽車后市場服務(wù)企業(yè),并為廣大汽車維修行業(yè)從業(yè)人員構(gòu)建了廣闊的技術(shù)交流學(xué)習(xí)平臺。



最后,回顧修向標(biāo)的經(jīng)營策略。


首先高技術(shù)高價(jià)值的細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品,決定了其傳統(tǒng)銷售模式必須很大程度上依賴人手推動,因此通過線上商城構(gòu)建,借助網(wǎng)絡(luò)推廣,能幫助企業(yè)打開銷路;


其次,基于技術(shù)開發(fā)出與產(chǎn)品相關(guān)的衍生課程,一方面將產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)與產(chǎn)品一定程度上進(jìn)行剝離,降低學(xué)習(xí)成本為銷售與代理商賦能,另一方面借助課程創(chuàng)收并吸引流量,提高品牌影響力。


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