所屬行業(yè)：服務(wù)行業(yè)
所用產(chǎn)品：凡科客戶通
功能亮點：智能名片、獲客素材、線索管理、商機雷達(dá)
“要么自我進(jìn)化，與時代共生存；要么自我僵化，被時代所淘汰?！?/p>
在如今的大環(huán)境背景下，不少B2B企業(yè)開始感知到行業(yè)獲客成本變高、轉(zhuǎn)化變難，這些問題都直接反應(yīng)到了經(jīng)營面的情況。
但在數(shù)字化的推動過程中，企業(yè)不再是迫于經(jīng)營的窘境，而是從數(shù)字化中找到狀態(tài)，嘗到轉(zhuǎn)型成功的甜果。
作為凡科網(wǎng)6年老牌商家，北京澤銘熙國際財務(wù)顧問有限公司（簡稱：澤銘熙財務(wù)）看到了互聯(lián)網(wǎng)時代巨大的商機。為此，他們借力凡科網(wǎng)客戶通搭建私域流量池，直戳財務(wù)咨詢行業(yè)服務(wù)過程中的痛點。
本期商家案例解讀，我們邀請到了澤銘熙財務(wù)的市場負(fù)責(zé)人，為大家?guī)硭膶嵅俳?jīng)驗。
B2B適合做私域運營嗎？
如今搭建私域流量池，已成為越來越多企業(yè)的共識。私域崛起的背后，其實是企業(yè)的增長焦慮。進(jìn)入存量博弈時代，加碼“私域”以抵御正在流失的流量紅利，成為不少商家企業(yè)的必選項，B2B也不例外。
但不少B2B公司總有個疑問：B2C做私域順理成章，那么B2B適合做私域嗎？
澤銘熙財務(wù)給出的回答是：B2B更應(yīng)該做好私域，做好精細(xì)化的客戶運營管理。
相比2C，B2B的成交鏈路、周期更長。
C端客戶在購買產(chǎn)品時可以很快決策且鏈路短，比如買瓶水我可以看到就順手拿走，結(jié)賬即完成整個單次消費鏈路。但B端客戶不一樣，其購買產(chǎn)品的鏈路更加復(fù)雜、漫長?？蛻舸_定購買更多是依賴信任。
2B企業(yè)需要和客戶建立深層次的互動和信任，私域就是較好的形式。
“特別是我們這種財務(wù)類咨詢服務(wù)，涉及不少敏感信息，客戶需足夠信任你，才會放心把業(yè)務(wù)交給你。”澤銘熙財務(wù)私域負(fù)責(zé)人說到。
正因如此，澤銘熙財務(wù)在2020年開始布局私域，借力凡科客戶通，搭建全場景獲客矩陣及全域客資管理，提升拉新轉(zhuǎn)化效率。
借力兩駕馬車
搭建B端運營信任階梯
那么，B2B私域的真正落地到底應(yīng)該怎么做？澤銘熙財務(wù)私域負(fù)責(zé)人分享了他們的兩大法寶：
1.打造專業(yè)形象，提高信任度
“B端客戶成單，往往是基于信任?？蛻敉ǖ墓δ苷龓椭覀兘鉀Q了這個痛點。”
財務(wù)咨詢業(yè)務(wù)的關(guān)鍵詞是專業(yè)和信任。而客戶和企業(yè)的第一觸點往往就是名片。澤銘熙財務(wù)首先使用“智能名片”功能打造業(yè)務(wù)員專業(yè)形象。通過名片，全方位展示銷售顧問的專業(yè)形象，包括顧問資料、公司介紹、文章觀點、資質(zhì)榮譽等。
一個小小的名片將顧問較好的一面系統(tǒng)化結(jié)構(gòu)化展示給客戶，快速建立起專業(yè)形象，獲取客戶的信任。
2.推送高質(zhì)量內(nèi)容，以價值打動客戶
“從流量到留心，內(nèi)容才是王道?！?
好的內(nèi)容運營既可以凸顯專業(yè)，提升品牌，又可以獲客留資，促進(jìn)轉(zhuǎn)化銷售。
澤銘熙財務(wù)圍繞著客戶需求點，給用戶提供足夠深度和垂直的內(nèi)容。在他們的銷售顧問名片和商城中，均會發(fā)布了創(chuàng)業(yè)百科、行業(yè)知識案例等內(nèi)容。通過不斷輸出有價值的內(nèi)容，讓客戶有獲得感，拉進(jìn)與客戶的距離。
但是，有了內(nèi)容，如何激勵銷售顧問們分享給客戶呢？澤銘熙財務(wù)則借用凡科客戶通-推廣積分功能，打造了一套推廣積分規(guī)則。銷售顧問分享內(nèi)容即可獲得一定積分，通過積分賦能銷售工作價值，提高銷售分享內(nèi)容積極性。
“想做好私域就要以客戶信任為基，貼合客戶需求，一層層穩(wěn)扎穩(wěn)打。沉淀一批忠實客戶自然而然完成轉(zhuǎn)化，這樣才能獲得長期的效益?！睗摄懳踟攧?wù)負(fù)責(zé)人如是說。
借力「客戶運營專家」
高效觸達(dá)客戶
除了賦能前端名片展示，凡科客戶通更助力澤銘熙財務(wù)輕松收獲銷售線索，并幫助管理員實現(xiàn)高效管理。
首先，澤銘熙財務(wù)在名片中以“免費公司起名”等輕量試用產(chǎn)品吸引客戶注意，留下銷售線索。
澤銘熙財務(wù)的業(yè)務(wù)范圍非常廣，從簡單的公司起名，到復(fù)雜的做賬報稅、財稅審計等，每個業(yè)務(wù)員擅長的業(yè)務(wù)范圍不同。
澤銘熙財務(wù)負(fù)責(zé)人表示：在過去，澤銘熙財務(wù)對銷售線索的管理混亂，經(jīng)常把客戶轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，難免留下不專業(yè)的印象。
使用客戶通之后，負(fù)責(zé)人在后臺可以清晰看到每個客戶整體情況、對哪個產(chǎn)品服務(wù)感興趣，并使用分配功能將客戶分配到熟悉該業(yè)務(wù)的顧問手里，高效利用每一條線索。
業(yè)務(wù)顧問拿到線索后，則通過商機雷達(dá)，根據(jù)后臺對訪客行為軌跡全記錄，輕松洞悉客戶意向，輸出針對性的話術(shù)，再進(jìn)行溝通。
除此之外，澤銘熙財務(wù)建立了完善的銷售資源庫，劃分每個客戶來源渠道，設(shè)置標(biāo)簽分類，如跟進(jìn)階段、意向度等，規(guī)范化管理客戶。通過資源庫，銷售顧問可以對意向度高和剛注冊的客戶及時跟進(jìn)。
除了新客戶，成交過后的休眠客戶也是非常重要的銷售線索。澤銘熙財務(wù)會根據(jù)資源庫標(biāo)簽，定期打撈休眠客戶，二次喚醒這類群體。
如此動作下，澤銘熙財務(wù)整體轉(zhuǎn)化率大大提升，銷售效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期。
總結(jié)
B端本就在存量市場博弈，其面對的客戶決策鏈條長，因此B端企業(yè)需要播種的是信任，對客戶精細(xì)化運營。
正如澤銘熙財務(wù)，借助凡科客戶通構(gòu)建自身的私域體系，通過智能名片打造專業(yè)形象，提升客戶信任感，再通過銷售線索管理、商機雷達(dá)功能，高效分配每一條線索，輸出高意向客戶，從而提升銷售成功率、客戶轉(zhuǎn)化率。